反客為主的銷售技倆

二月二十二日

過年期間的歐遊，最頻密和受歡迎的節目當然是購物，歐洲的名牌，款式又多又新又「便宜」，確實非常吸引。

法國最成功的品牌要算是LV (Louis Vuitton的簡稱)，香港各大分店也經常人頭湧湧，塞滿內地來港的旅客，過時過節有機會看見店舖門外大排長龍；事實上，歐洲各大城市的LV分店和香港不遑多樣，眼睛所及黑壓壓的一片亞洲人的頭，包括顧客和銷售人員，我最怕這種店舖，陳列貨品有限，只提供產品的目錄冊，讓人客站在一傍，慢慢領悟產品的特點和用途，服務員對顧客的態度十分奇怪，彷彿接待和銷售產品並非她們的份內事，而是純粹向客人施恩，所有旅客必須出示旅遊證件，經過電腦的審批方能購買心頭好，公司審批的標準和程序一律不會跟顧客交代，經常賣出幾件同時保留一、兩件，因此，團員惟有不斷在不同城市的LV分店嘗試購買 …. 誰說顧客至上是銷售不變的真理。

我在瑞士的鐘錶店也領教了名牌的銷售技倆，匿大的陳列飾櫃內只擺放了兩只女裝手錶，其餘地方空空如也，銷售員笑容滿臉，主動查詢客人的需要，然後滿臉歉意地回答：「對不起！除了飾櫃內的兩只手錶，其餘的釋數賣出，因為手錶全人手製造，不可能增加生產，讓你們失望，非常抱歉！」然後提供產品的目錄冊，提議我們訂購，不必付訂金，但輪候時間超過一年，再慢慢解釋每款錶的功能和特點，了解客人對哪一款式較有興趣，談話期間，另一位銷售員走近，用我們不懂的語言交談一會，然後跟我們說剛好有一只我們希望訂購的手錶，另一位客人沒按規定昨天取貨，如果經理同意可以立即出售給我們 ….

物以罕為貴，愈擺高姿態愈令客人瘋狂，我看全是銷售技倆吧！如果那些名牌產品真的缺貨，早應關門大吉，休業一年，幹嗎仍然佔據人流最多的地點和聘請專業的銷售員，對嗎？